安澤縣天樂農民專業(yè)合作社成立于2006年，是《中華人民共和國農民專業(yè)合作社法》頒布以來最早成立的一批合作社，主要從事技術培訓、新品種推廣、購買農資、農產品銷售及技術信息服務等，負責人尉昌華是山西省人大代表，也是安澤縣第一個“吃螃蟹”的人。2009年與鄂中結緣，經過十多年的發(fā)展，從小范圍銷售做到了鄂中專營戶。他的探索和實踐，為新時期農資經銷商及全國各地正蓬勃興起的農民專業(yè)合作社，提供了有益的借鑒。

注重服務，農戶利益第一

天樂農民合作社共有61戶成員，大約3000多畝耕地，合作社的大戶接近200戶。“由于人手少，資金有限，信息不靈，想把生意做大，總成不了氣候。咱們成立合作社就是想要造大船的?！边@是尉昌華的初衷，也是他一直努力的方向，他始終把農戶利益放在第一位，想農戶所想，急農戶所急，合作社的管理日臻完善，其作用也與日俱增?！拔覀冝r民合作社，是全程服務，主要包括種、服務、銷售這幾塊。種，重點包括肥、籽兒、藥、除草劑等等；服務這一塊，我們要給合作社成員搞注冊品牌、注冊商標、質量認證等；銷售的時候呢，咱們要設計包裝對接市場等等。農戶們只管放心地忙自己的生產就行了?！?/p>

如今，農資市場競爭復雜而激烈，如何長期獲得農戶青睞，如何使自己經營的業(yè)務利益最大化，是眾多經銷商都在考慮的問題，天樂農民合作社堅持將農戶利益放在第一位，展現(xiàn)了自己為民服務的專業(yè)度，在農戶間建立了互信機制，實現(xiàn)了自身價值與農戶價值的共同成長。

選擇產品，引導而不主導

肥料是糧食的糧食，如何選擇肥料品牌？尉昌華稱，“作為一名人大代表，我首先是農民朋友的代言人。”在選擇肥料的過程中，尉昌華始終保持對農民負責的態(tài)度，想著“農民高產我掙錢，農民低產我掙不到錢”，設身處地站在農戶的角度，引導農戶自己去看使用后的效果和增產增收的對比事例，絕不硬性推銷自己的肥料。

2009年，一個偶然的機會，經朋友介紹，尉昌華結識了鄂中銷售經理。抱著嘗試的心態(tài)，先在合作社成員的地里搞示范。第一年，發(fā)了兩車貨，都是40含量的配方。作物生長期間，他組織以合作社成員為中心的骨干成員，到田間地頭進行觀摩。“大家都感覺這個肥不錯，還行，能用。我說能用，大家就放心地用著?！?/p>

農資銷售要的是農戶忙碌一年后的產量，只有農戶的產量才能決定銷售的數量。農戶增產增收了，不用多說也會要求使用這個產品。在這一點上，尉昌華始終堅持“引導不主導”原則。2011年，他組織合作社43位成員，來到湖北鐘祥鄂中生態(tài)總部實地參觀考察，大家對鄂中的實力有了更進一步的了解，進而樹立了長期合作的信心和決心?；厝ブ螅鞓忿r民合作社理事會開會決定，要首先把鄂中這個品牌，做到當地銷量第一。功夫不負有心人，第二年，天樂農民合作社就達成這一目標。

“2012年，我的銷量到了1600噸。猛一聽1600噸不大，但是在我們安澤這個7萬多人的小縣，20多萬畝耕地，咱這一個品牌，能賣到1000多噸，我覺得占的比重不算小?！?尉昌華自豪地說。

從鄂中的普通肥做起，再到后來的仟金方、生物高分子等新型肥料，尉昌華穩(wěn)打穩(wěn)扎，為社員搭起致富橋，也讓合作社經受住市場考驗并實現(xiàn)自我壯大，擴大了自身的營銷陣地。

 

弱水三千，只做鄂中

當前，農資行業(yè)品牌眾多，產品同質化也越來越嚴重，很多經銷商為了滿足不同客戶的需求，會選擇多品牌經營，但尉昌華卻堅定認為：單一做鄂中品牌，才是天樂農民合作社的成功秘訣，“可以這樣講，我是鄂中的專營戶，幾乎不賣其他品牌的肥。”

說到為什么對鄂中品牌情有獨鐘，尉昌華坦言：“我覺得咱們鄂中肥，首先質量好。作為一名人大代表，我不說假話，不說誆話，我宣傳的產品一定是質量過得關的。用咱們農民的話說，就是‘杠杠滴’，一點問題都沒有，大家可以放心使用。這也是咱們鄂中肥在我們市場，銷量一直比較穩(wěn)定的根本原因。農民朋友們認準了鄂中品牌，我也認準了鄂中品牌。“

除了產品質量，尉昌華對鄂中生態(tài)給予天樂農民合作社的大力支持也贊不絕口：“選擇做鄂中專營店的第二個原因，就是咱們鄂中公司的工作人員好，給我們的服務支持做得好。我這么一個小地方，種植模式比較單一，基本上99%全是玉米，但公司非常重視，每年都要來無數次?！?/p>

主動營銷，多元營銷

隨著行業(yè)的不斷進步，競爭也越來越殘酷，近年來，農資經銷商普遍反映生意難做。再加上疫情持續(xù)反復，很多傳統(tǒng)營銷方式無法采用，尉昌華主動求變，轉變思路，以線上營銷為主，順應農民意愿，實現(xiàn)了營銷突圍。

“由于疫情的原因，線下培訓這一塊，幾乎沒做，就轉到線上，主要使用微信群，朋友圈做服務?！?/p>

“我一共建有三個群，一個是我們的銷售精英群，另外兩個是農戶服務群，做專題培訓，講種植技術，講施肥技術。到了農閑季節(jié)，我還會發(fā)一些全國各地使用鄂中肥的長勢視頻，發(fā)一些照片，讓大家看。“

只要農戶有需求，尉昌華在群里振臂一呼，便會得到有效的解決方案，營銷戰(zhàn)場也自然隨之轉換。除了微信群、朋友圈，抖音、快手等短視頻平臺，也是他的宣傳、服務陣地。

尉昌華說：“現(xiàn)在的農民已經不是以前的農民，可以說是職業(yè)農民了，素質很高。我也期待公司能有好的產品推出，爭取明年我的銷量能再有一個新的突破，再上一個新臺階！ ”