廣西浩斯特分公司經(jīng)理 趙士雄
上半年，廣西浩斯特復(fù)合肥任務(wù)為17646噸，實(shí)際銷(xiāo)售30466噸，同比增長(zhǎng)8096噸，完成率172%；精品任務(wù)2887噸，實(shí)際完成4386噸，同比增長(zhǎng)2476噸，完成率為152%。
2017年底，企業(yè)對(duì)品牌分離經(jīng)營(yíng)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。當(dāng)年，廣西市場(chǎng)浩斯特銷(xiāo)量為36000噸，剝?nèi)ヅc鄂中公有客戶(hù)的銷(xiāo)量，浩斯特實(shí)際基數(shù)銷(xiāo)量為33000噸。浩斯特實(shí)際客戶(hù)數(shù)量83個(gè)，其中相當(dāng)一部分為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)。面對(duì)品牌分離后的一些困難和問(wèn)題，我們沒(méi)有退縮。
廣西浩斯特市場(chǎng)區(qū)域大，品牌的市場(chǎng)份額較小，空白市場(chǎng)較多，15名業(yè)務(wù)員，除6名老業(yè)務(wù)員外，基本上都是從事銷(xiāo)售工作1年左右或第一次從事銷(xiāo)售工作，有的業(yè)務(wù)員一個(gè)月車(chē)輛行駛近萬(wàn)公里。新業(yè)務(wù)員黎磊不到10個(gè)月，車(chē)輛行駛里程超過(guò)3萬(wàn)公里，由于費(fèi)用過(guò)大，他花了兩天時(shí)間從湖北將摩托車(chē)騎到市場(chǎng)跑業(yè)務(wù)，并在當(dāng)年100%完成了銷(xiāo)售任務(wù)。
2018年，我們?cè)?3個(gè)客戶(hù)基礎(chǔ)上新增客戶(hù)71個(gè)，其中達(dá)40噸以上銷(xiāo)量的49個(gè)。2019年截至5月底，新增客戶(hù)59個(gè)，其中達(dá)40噸以上的客戶(hù)31個(gè)，500噸以上的1個(gè)，1000噸以上的1個(gè)。今年新增客戶(hù)銷(xiāo)量達(dá)5553噸，占2019年廣西浩斯特增量的50%以上。
新增客戶(hù)質(zhì)量的不斷提高，使整個(gè)市場(chǎng)中形成了一個(gè)點(diǎn)一個(gè)標(biāo)桿，為市場(chǎng)的后續(xù)發(fā)展提供了好的榜樣借鑒。
興賓區(qū)原來(lái)是總代理模式，全年銷(xiāo)量?jī)H1109噸。業(yè)務(wù)員胡濤以實(shí)際行動(dòng)感動(dòng)并說(shuō)服潤(rùn)心公司放棄常規(guī)產(chǎn)品代理進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營(yíng)，新增鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)13個(gè)，2018年實(shí)現(xiàn)了800多噸的增量。今年，興賓區(qū)又新增8個(gè)客戶(hù)，新增客戶(hù)銷(xiāo)量達(dá)到1600余噸，老客戶(hù)增量1500余噸，同期增量達(dá)到3100余噸，精品同期增量近3倍。
擔(dān)當(dāng)是一個(gè)業(yè)務(wù)員必須具備的素質(zhì)。一個(gè)業(yè)務(wù)員是否有擔(dān)當(dāng)，決定著該市場(chǎng)能否順利調(diào)整。
武鳴、隆安市場(chǎng)是柑橘、火龍果、香蕉種植區(qū)，地處南寧邊上，廠家扎堆，促銷(xiāo)活動(dòng)天天有，花樣天天變，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可想而知。這個(gè)市場(chǎng)2018年歷任三名業(yè)務(wù)員，銷(xiāo)量下滑至不到500噸。作為老業(yè)務(wù)員和片長(zhǎng)，夏邦林主動(dòng)請(qǐng)纓到該市場(chǎng)，他除了做好自己的市場(chǎng)，更是盡可能親臨其他業(yè)務(wù)員市場(chǎng)進(jìn)行幫扶。
上林、賓陽(yáng)市場(chǎng)處于來(lái)賓基地100公里核心圈內(nèi)，但浩斯特在該市場(chǎng)2018年的銷(xiāo)量為1513噸。業(yè)務(wù)員余驚濤在進(jìn)入市場(chǎng)后，大膽對(duì)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)整，將網(wǎng)點(diǎn)下沉，冠糧公司上半年完成700余噸，已經(jīng)達(dá)到了2018年浩斯特在賓陽(yáng)市場(chǎng)的全年銷(xiāo)量。
下半年，廣西浩斯特仍將圍繞新增客戶(hù)，培育客戶(hù)，精耕市場(chǎng)幾個(gè)方面努力開(kāi)展工作。計(jì)劃在鹿寨、貴港、欽州等較薄弱區(qū)域新增10個(gè)以上的客戶(hù)。繼續(xù)以來(lái)賓基地為核心，大力培育來(lái)賓基地100公里輻射范圍內(nèi)的來(lái)賓、柳州、南寧和貴港地區(qū)市場(chǎng)，力爭(zhēng)年底新增客戶(hù)銷(xiāo)量達(dá)到千噸以上的兩個(gè)，全年同比銷(xiāo)量增長(zhǎng)200噸以上客戶(hù)30個(gè)以上，并在下半年柑橘用肥關(guān)鍵時(shí)期，集中力量對(duì)柳州區(qū)域的柑橘、蔥花、蔬菜種植、八步市場(chǎng)的柑橘及蔬菜市場(chǎng)、玉林市場(chǎng)的馬蹄種植區(qū)等進(jìn)行重點(diǎn)促銷(xiāo)，確保神捕產(chǎn)品銷(xiāo)量在以上區(qū)域能有較大的突破，并保障精品任務(wù)100%的完成。