余尚全

薄利多銷(xiāo)，這四個(gè)字，不知道是誰(shuí)發(fā)明的，但是我肯定說(shuō)這句話的人一定是消費(fèi)者，是消費(fèi)者在給我們做農(nóng)資的人畫(huà)了個(gè)美好的餅。讓我們這群農(nóng)資人信以為真，走入薄利多銷(xiāo)這個(gè)誤區(qū)，越走越遠(yuǎn)，越走越累。

你是不是經(jīng)常遇見(jiàn)這樣的情景，明明一瓶農(nóng)藥，就掙了幾毛錢(qián)，客戶還要死命的砍價(jià)，你不便宜，他還很生氣！你不是經(jīng)常遇見(jiàn)這樣的事，一噸肥料就掙了幾十塊，結(jié)果農(nóng)戶還要把零頭抹掉，不抹就不要，為什么呢？

越便宜賣(mài)的越多，越便宜消費(fèi)者越喜歡買(mǎi)，很多人都是這樣想的，于是搞起了價(jià)格戰(zhàn)，同樣一包復(fù)合肥，你賣(mài)130塊，我賣(mài)125塊，你賣(mài)125塊，我賣(mài)120塊，你敢賣(mài)，我就賣(mài)的比你的低。不賺錢(qián)怕什么，賠錢(qián)也要干，就是要搞死你！

價(jià)格戰(zhàn)流行已久，低價(jià)的產(chǎn)品或許可以暢銷(xiāo)一時(shí)，但很難長(zhǎng)久下去，甚至導(dǎo)致了一些假貨的流行，因?yàn)榧儇浀某杀靖?，假貨既便宜又掙錢(qián)，反而害了自己害了農(nóng)民，最后導(dǎo)致生意做不下去，聲名狼藉。

薄利多銷(xiāo)，其實(shí)是在慢性自殺，你讓出了利潤(rùn)，老板不會(huì)讓出房租，你讓出了利潤(rùn)，員工也要吃飯，你讓出了利潤(rùn)，農(nóng)民還是要效果，你讓出了利潤(rùn)，銷(xiāo)量越大賠的越多，你這叫出力不討好。

做任何生意，都要有合理的利潤(rùn)空間，因?yàn)槟悴皇谴壬萍遥膊皇橇x務(wù)勞動(dòng)，千萬(wàn)別讓薄利多銷(xiāo)害了你。

記得剛開(kāi)始做生意的時(shí)候，經(jīng)常有一些農(nóng)戶，做在我的店里，抽著免費(fèi)提供的香煙，語(yǔ)重心長(zhǎng)的對(duì)我說(shuō)：“小李啊，要想生意好，東西賣(mài)的必須便宜，只有比別人便宜才能吸引回頭客，這樣生意才能越來(lái)越好?！?/p>

我經(jīng)常被這些灌輸著薄利多銷(xiāo)的這種理念，而且當(dāng)時(shí)的生意確實(shí)不好，就自然的走向了價(jià)格戰(zhàn)這條充滿荊棘的道路。

為了薄利多銷(xiāo)，我進(jìn)價(jià)3元的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商建議我賣(mài)5元，我很有可能就賣(mài)了4元。為了拉動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率，我不惜不賺錢(qián)，天真的認(rèn)為只要便宜了就能帶來(lái)好的生意。

但是我慢慢的發(fā)現(xiàn)，薄利多銷(xiāo)這個(gè)想法本身就是個(gè)笑話。因?yàn)槲覀兩馊讼胍玫姆?wù)農(nóng)戶，就必須健康的存活下去，健康存活下去的基本條件就是利潤(rùn)。

做了這么多年農(nóng)資，回頭想想現(xiàn)在的這些老客戶留在我們家消費(fèi)的，因?yàn)楸阋硕蔀橹艺\(chéng)客戶的還真沒(méi)有幾個(gè)。增加的一些新客戶，絕大多數(shù)也是因?yàn)槲忆N(xiāo)售的一些產(chǎn)品的效果，而增加的。

農(nóng)資的難做也是薄利多銷(xiāo)這個(gè)觀點(diǎn)的后果，薄利不一定多銷(xiāo)，但是薄利會(huì)擾亂農(nóng)資市場(chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)，會(huì)加劇同行間的矛盾激化。其實(shí)我們農(nóng)資的利潤(rùn)和其他行業(yè)比較起來(lái)真不高。

農(nóng)藥的利潤(rùn)平均在30%，肥料的利潤(rùn)平均在5%到10%。加上賒銷(xiāo)，送禮，送貨等等的附加服務(wù)，一年真的賺不了多少錢(qián)。在這樣微薄的利潤(rùn)基礎(chǔ)上，我們?nèi)绻€追尋薄利多銷(xiāo)，這不是個(gè)笑話嗎?

農(nóng)資店應(yīng)該定位好自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，究竟是引領(lǐng)農(nóng)資使用的風(fēng)潮，還是被農(nóng)戶牽著鼻子走，這本身就是一個(gè)很大的話題。我們銷(xiāo)售的時(shí)候最好建立起自己的銷(xiāo)售風(fēng)格，銷(xiāo)售權(quán)威。只要進(jìn)了咱們店的農(nóng)戶就不怕貴，就不會(huì)指名要那種產(chǎn)品，我們推薦什么他們就買(mǎi)什么。這樣的農(nóng)資零售店銷(xiāo)售起來(lái)才輕松自如。如果走入誤區(qū)，追求了薄利多銷(xiāo)，那么與權(quán)威銷(xiāo)售就會(huì)背道而馳漸行漸遠(yuǎn)。

(湖南公司業(yè)務(wù)員)